כשאנחנו מנסים לשכנע אנשים, אנחנו לרוב נוקטים גישה לעומתית.
במקום לפקוח את עיניהם אנחנו סוגרים אותם או מכעיסים אותם.
הפרק הזה מזמין אותנו לחשוב כמו מדענים.
אמנות המלחמה טוענת לא להתחיל קרב אם אתה לא בטוח שתישאר בחיים כדי לסיים אותו.
לפעמים יוצא לנו להשמיע את הטיעונים שלנו, אבל לא תמיד נשאר מי שרוצה לשמוע.
אם שיחה כזו היא בעצם ניסיון דו צדדי לגלות מהי האמת, עלינו להבין שויכוח הוא לא מלחמה. הוא גם לא משיכת חבל.
ויכוח הוא יותר כמו ריקוד ללא כוריאוגרפיה שמבוצע עם בת זוג שיש לה בראש סט שונה לגמרי של צעדים.
מה עושים אנשים שמנהלים משא ומתן איכותי?
1. הם מחפשים ומוצאים מכנה משותף.
2. הם מתמקדים בשני טיעונים מרכזיים ולא מתפזרים על פני יותר.
3. הם מביעים סקרנות במקום להתגונן או לתקוף.
4. הם שואלים שאלות במקום להניח הנחות או להצהיר הצהרות.
5. הם מביעים רגשות ובודקים אם הם מבינים נכון את הרגשות בצד השני.
אם אנחנו נשנה את דעתנו, זה בזכות אדם אחד בלבד: עצמנו.
כששואלים אותנו שאלות, אנחנו זוכים לחשוב עליהן ולגבש את דעתנו בעצמנו.
כשאנחנו מוצאים מכנה משותף ומכירים בכך שחלק מהטיעונים של הצד השני תקפים ונכונים, אנחנו מעודדים את הצד השני לעשות כמונו.
כשאנחנו מציגים מעט טיעונים חזקים, אנחנו גורמים לכל טיעון להיראות משמעותי, בשונה מהרבה טיעונים חלשים שניתן להפריך.
אם אין בצד השני שום דבר שיכול לגרום להם לשנות את דעתם, אז אין טעם להמשיך בדיון.
